ota

Hotelbranchen er i dag mere presset end nogensinde før. Der er store udfordringer og enorme summer på spil, når det gælder om at fange danske hotelgæster og sikre flere bookinger på bundlinjen. Det kræver blandt andet de rette IT-systemer og en holdningsændring, hvis man spørger en række fagkyndige på området.

Henrik Fladkjær har et stort kendskab til hotellernes udfordringer i dag. Han er til dagligt lektor og studienævnsformand for HA og cand. merc-uddannelserne på Aalborg Universitet, hvor han også forsker i økonomistyring og informatik.

For ham at se, er der gode muligheder for danske hoteller i fremtiden, men det fordrer dels en holdningsændring og en investering på længere sigt.

Holdningsændringen gælder både hotellerne men også gæsterne, som stadig tror, at de får den billigste pris ved brug af OTA’erne. (Online Travel Agent) Ifølge Henrik Fladkjær er der to dominerende holdninger på området. Enten accepterer hotellet at nedlægge marketingsafdelingen og lade OTA’erne ”fange” gæsterne mod en høj provision på helt op til 20 procent, eller også tager ledelsen kampen op ved at drive og udvikle sin virksomhed ud fra de mange kompetencer, man nu engang besidder.

Der skal gøres en indsats nu, da OTA’erne kun står til at blive stærkere og stærkere i fremtiden.

OTA’erne er ejet af nogle gigantiske pengemaskiner. De har derfor mulighed for at presse hotellernes omsætning, mens hotellernes omkostninger er stigende, og det vil jeg kalde for en dødsspiral. Det er en rigtig uheldig udvikling, som kræver fremtidsholdbare løsninger på sigt. Kampen bliver meget svær i starten, og det vil sikkert føles, som en elefant der ryster en myre af sig, men det er skam en kamp, som hotellerne må tage op, siger han.

Holdbare løsninger på sigt

Det handler, ifølge Henrik Fladkjær, om at bygge et system op, så hotellerne registrerer vigtige og relevante oplysninger om gæsterne, som de gør i dag. Det der er meget vigtigt er, at dataene skal registreres i flere forskellige systemer i en struktur, der gør, at dataene kan anvendes til mange forskellige typer af analyser, der kan understøtte hotellernes ledelse. På den måde har man eksempelvis muligheder for at lave forskellige kalkulationer, hvorefter man langt bedre kan målrette indsatsen og markedsføringen, eller måske ændre fokus og strategi, alt afhængig af centrale analyser af, hvor hotellet mister eller tjener penge. 

Der er ingen hurtige og lette løsninger, men det handler i bund og grund om at kortlægge brugerens færden online og putte disse data ned i ét samlet system, der også indeholder bookingdata og økonomiske data. Det giver nogle spændende muligheder for, at man på længere sigt kan etablere en konkret model, som hele tiden kan bruges med fordel for hotellet. I dag sidder man typisk med et bookingsystem og et simpelt økonomisystem, men der er ingen sammenhæng mellem de forskellige data. Det er derfor en super god idé at italesætte hotellernes udfordring og muligheder overfor ”den fælles fjende”, nemlig OTA’erne, og få dem til at forstå, at det kræver en fælles indsats, fortæller lektoren.

Henrik Fladkjær er overbevist om, at OTA’erne vil stramme deres greb om hotelbranchen, og hvis der ikke gøres noget nu, vil udfordringen simpelthen være for uoverskuelig. Hotellerne skal ikke aflevere deres særlige kompetencer til OTA’erne. Hotellerne er servicevirksomheder, og de skal anvende alle deres evner til at få gæsten til at blive på hotellets hjemmeside og booke direkte, så det både kommer vedkommende og hotellet til gode. Overordnet set handler det om, at de sparede provisionsomkostninger i sidste ende kan komme gæsten til gode. Det kunne være i form af en flaske vin på værelset ved ankomst eller en mindre opgradering for meget få penge. 

Hvorfor sende penge ud af landet til OTA’erne, hvis man har mulighed for at hjælpe det enkelte hotel og samtidig hjælpe sig selv og gøre opholdet lidt mere behageligt, påpeger lektoren.